Le développement et la consolidation d'une relation d'affaires : étude exploratoire dans le secteur bancaire

Année: 
1996
Document: 
Pages: 
215-230
Type: 
Actes du congrès
Le développement et la consolidation d'une relation d'affaires : étude exploratoire dans le secteur bancaire
Résumé: 

Cette étude cherche à trouver les facteurs explicatifs dans le développement et la consolidation d'une relation d'affaires à long terme. Les chercheurs ont interrogé 184 directeurs d'agence et directeurs de comptes d'institutions bancaires canadiennes. Utilisant la technique des groupes nominaux (N.G.T), les résultats montrent que le développement et la consolidation d'un erelation d'affaires reposent sur trois éléments centraux : le directeur et le personnel, les procédures et politiques de gestion en vigueur, et les produits et services offerts. L'élément le plus important, le directeur et le personnel, est composé des dimensions suivantes : sa formation et son expérience ; ses habilités relationnelles et la connaissance des besoins des clients.