L’INFLUENCE DES FACTEURS INDIVIDUELS SUR LA PREDICTION DU COMPORTEMENT ORIENTE CLIENT ET LA PERFORMANCE COMMERCIALE

Année: 
2017
Type: 
Actes du congrès
L’INFLUENCE DES FACTEURS INDIVIDUELS SUR LA PREDICTION DU COMPORTEMENT ORIENTE CLIENT ET LA PERFORMANCE COMMERCIALE
THE INFLUENCE OF INDIVIDUAL FACTORS ON THE PREDICTION OF CUSTOMER-ORIENTATION BEHAVIOUR AND SALES PERFORMANCE
Résumé: 

Cette recherche se propose d’étudier, l’impact des facteurs individuels (considérés ici comme l'engagement organisationnel, l'autocontrôle et la motivation intrinsèque) sur l’adoption du comportement orienté client du vendeur, ainsi que l’influence de cette relation sur la performance commerciale mesurée par des indicateurs quantitatifs et qualitatifs de résultat. Afin de tester notre modèle de recherche, nous avons effectué une étude quantitative auprès de 226 commerciaux oeuvrant dans plusieurs secteurs d’activité. Les résultats des tests d’hypothèses sur les différentes relations du modèle conçu montrent que l'engagement organisationnel du personnel et la motivation intrinsèque sont des facteurs prédicteurs et explicatifs de l’adoption d’un comportement orienté client dans l’activité de vente. Cependant, l’autocontrôle s’est avéré sans effet sur l'orientation client du vendeur. Nos résultats confirment également que l'orientation client des commerciaux améliore significativement leurs performances.
Les implications théoriques et managériales de ces résultats sont présentées et discutées.

Abstract: 

This paper investigates the individual factors (considered here as organizational commitment, self-monitoring and intrinsic motivation) that influence the customer-orientation behavior of salespeople, and examines the effect of this relationship on business performance which is measured by quantitative and qualitative indicators. To test our research model, we conduct a quantitative survey in manufacturing and services industries. The results of hypothesis testing on the different relationships of the model designed show that organizational commitment of staff and intrinsic motivation are predictors and factors explaining of the adoption of a customer-oriented behavior in the sales activity. However, self- control proved ineffective on the seller's customer orientation. Our results also confirm that salesperson’s customer orientation significantly improves their performances.
Theoretical and managerial implications of these results are presented and discussed.