L'éthique dans la négociation : Effets des caractèristiques éthiques du négociateur dans le processus de la négociation commerciale

Année: 
2015
Type: 
Actes du congrès
L'éthique dans la négociation : Effets des caractèristiques éthiques du négociateur dans le processus de la négociation commerciale
Ethics in negotiation: Effects of ethical characteristics of negotiator in the process of commercial negotiation
Résumé: 

Dans cette recherche, nous essayons d'explorer les effets de l'orientation éthique (idéalisme-relativisme) du négociateur à niveau du processus de négociation commerciale. Un modèle conceptuel est développé et des hypothèses de recherche sont testées en adoptant une démarche qui repose sur une simulation. Les résultats montrent que les caractéristiques éthiques du négociateur affectent ses choix stratégiques mais elle ne représente qu'une partie de la variance des comportements de négociation. Ces derniers ont un impact sur les résultats de négociation.

Abstract: 

In this research, we explore the effects of ethical orientation (idealism-relativism) of negotiator in commercial negotiation process. Conceptual model is developed and research hypotheses were tested empirically using a simulated negotiation. The results of our research show that that ethical negotiator characteristic affect its strategic choices but it represents only a part of the variance in business behavior. These have an impact on the results of negotiation.