Mieux comprendre le comportement d'achat des PME face aux offres low-cost : un éclairage par la valeur perçue

Année: 
2015
Type: 
Actes du congrès
Mieux comprendre le comportement d'achat des PME face aux offres low-cost : un éclairage par la valeur perçue
Better understand the SMEs' buying behavior towards low-cost offers: an approach based on perceived value
Résumé: 

Bien que son développement soit beaucoup plus restreint qu'en BtoC, le low-cost en BtoB suscite, depuis quelques années, un intérêt croissant de la part de bon nombre d'offreurs et de clients professionnels. Dans ce contexte, cet article vise à analyser, à travers de l'approche de la valeur perçue, l'attractivité des offres low-cost du point de vue de la clientèle d'entreprise. A l'issue d'une étude qualitative menée auprès de 28 PME, il est constaté qu'au- delà de la perception d'une qualité médiocre et d'un avantage monétaire, d'autres sources potentielles de destruction et de création dévaleur peuvent exister. Cettévaleur perçue des offres low-cost varie selon les parties prenantes concernées par les conséquences de l'achat, les caractéristiques du produit et celles relatives à contexte d'achat et de consommation.

Abstract: 

Although its development is much more restricted than in BtoC, low-cost in BtoB has elicited, in recent years, a growing interest from both providers and business customers. In this context, this article aims to analyze, by the perceived value approach, the attractiveness of the low-cost offers from the point of view of business customers. Following a qualitative study conducted with 28 SMEs, it must be noted that beyond the perception of poor quality and monetary gains, other potential sources of value destruction and creation can exist. This perceived value of low-cost offers varies according to the stakeholders impacted by the consequences of the purchase, and both the characteristics of the product and those of the buying and consumption context.