Le bluff et la déformation de l'information dans la négociation commerciale : Proposition d'une approche d'adaptation des échelles de mesures par la méthode des scénarios

Année: 
2016
Type: 
Actes du congrès
Le bluff et la déformation de l'information dans la négociation commerciale : Proposition d'une approche d'adaptation des échelles de mesures par la méthode des scénarios
Bluff and misrepresentation of information in trade negotiation: a proposal for adaptation measure scale approach through scenario method
Résumé: 

L'objectif de cette recherche est la réalisation d'une adaptation des échelles de mesure américaines, la déformation de l'information et le bluff, au contexte spécifique de la négociation commerciale. L'approche méthodologique adoptée propose la mise en œuvre d'un processus d'adaptation en deux phases : une adaptation transculturelle à la langue française et une adaptation au contexte de la négociation commerciale par la méthode des scénarios. Les résultats des analyses effectuées confirment la structure factorielle des deux échelles et approuvent une bonne qualité psychométrique pour les des deux instruments.

Abstract: 

This research aims to realize an adaptation of American measure scales of misrepresentation of information and bluff, to a specific context of trade negotiations. The methodological approach proposes a two-stage adaptation process: a cross-cultural adaptation to the French language and a second adaptation to the trade negotiation context through scenario method. The results of analyses confirm the expected factor structure of the scales and show good psychometric properties of the measurement instruments.